销售技巧和话术经典语句，销售技巧和话术经典语句心得？

销售实际上是销售人员与顾客之间的一场谈判和博弈过程。在这个过程中，没有绝对的对错，只有成交和失败这两种结果。由于谈判是一场博弈，双方必须斗智斗勇。在这场不对称的博弈中，双方的信息不是完全透明的，彼此试图探索对方的底线，并最终达成成交。

的博弈论观点。

在现实生活中，谈判的目的是达成协议，因此需要掌握商务谈判的技巧和应对话术。销售人员在进行谈判之前需要做好充分准备，这样才能全面考虑并应对各种情况（知己知彼，百战不殆）。让我们用几个经典语句来探讨一下成功达成协议的小技巧和话术，以及销售人员需要注意哪些技巧和话术。

顾客说：我需要时间考虑一下

客户在迟疑、不确定或暂时不想购买的情况下，可能会给出婉拒的借口。当你说“好吧，你考虑好了再来”时，基本上这次成交就失败了。因此，需要抓住这种客户，这个时刻非常关键，不能错失良机。一般情况下，我们需要采取两种方法来应对。

（1）询问法

在这种情况下，消费者对产品或服务感兴趣，但可能有疑问或者经济压力。销售人员需要以温和的方式了解消费者的需求，让他们感到放松。例如，可以说，“女士，无论您决定购买与否，我很乐意为您解答任何疑问。”重点是不给消费者施加压力，让他们感到轻松，只有当消费者心情舒缓时，才会愿意聆听你的解答。在消费者放松的状态下，可以引导他们表达自己的疑问，以引起他们的注意力并让他们参与思考。这样做既能维持对话，又能让他们感到舒适，这就是“粘”的战术应用。

（2）饥饿法：

饥饿营销，又称为临门一脚，是在消费者经历信息过载后心猿意马、难以决断的时候，销售人员利用这种心理状态，采取手段让消费者下定决心。例如，“很抱歉先生，我们只剩下3套产品了，明天可能就没有了。”，“如果您现在购买，您将获得……（优惠或礼品）。”

饥饿营销是一种专为迅速刺激购买而设计的策略。它充分利用了顾客的“怕错过”心理，一旦错过，就再也没有机会了。这种后悔心理是所有顾客的弱点，尤其是忠实粉丝的弱点，这种策略在会员制体系中销售时非常有效。

“太贵了”是很多顾客常常会提出的反馈。我们可以回复：“我理解您的担忧，但是我们公司提供的产品（或服务）质量很高，并且我们也提供灵活的付款方式和折扣政策。您可以考虑一下我们的其他优惠方案，或者我们可以根据您的需求量身定制符合您预算的解决方案。”

客户认为贵了，所以不愿购买。这实际上是表明了客户对商品的需求，但价格让他们犹豫的原因。即使他们可能会说“我不要”或“别烦我”，但概率上来说，只要他们提出“太贵了”，就表示他们可能是潜在的客户。

可以通过对比和分解的方式来揭示其实花费并不高。

（1）比较法

第一种方式是将该产品与同类其他产品进行比较，强调价格较低，但功效相同。第二种方式是将该产品与同价格的产品进行比较，强调它能更好地满足消费者的需求。从消费者心理角度看，价格并不是最重要的因素，更重要的是产品是否合适并能满足需求。因此，通过比较来推荐产品可以引导客户的思维进入比较框架，激发消费者的神秘心理。在提供多种选择时，消费者通常会选择中间的那个，这符合消费心理学中的“折中原则”。

（2）算账法

为什么一些消费者觉得产品价格贵呢？这可能是因为信息不对称，他们觉得产品价格高于产品的真实价值。销售员需要帮助他们理清这些关系，为此有两种方式。一种是平摊成本，将产品价格平均分摊到每一次使用上，这样会发现产品其实很划算。另一种方式是节省成本，通过产品的实际价值提醒消费者可以在哪些方面节省开支，让他们根据这些信息自己得出结论。这样消费者就会自我说服，而不是依赖销售员的说服。

（3）赞美法

通过赞美的话语，能够唤起消费者的自信和价值感，让他们愿意为展现自己的品质和独特魅力尽情花钱。如今，消费者身怀实力，但在购物时常常犹豫不决。赞美的技巧有时被视为拍马屁，但实质上是一种有效的沟通和交流方式，谁不希望听到赞美呢？赞美并非盲目的奉承和恭维，而应该具有针对性，能够迅速洞察顾客的消费能力和社会地位等因素，然后以恰当的言辞表达羡慕和尊重，以此与顾客建立共鸣。遵循“千传万穿马屁不穿”的道理，赞美的力量会让顾客心悦诚服。

顾客：能不能给个更优惠的价格呢？

作为销售员，要牢记，当客户说出“能不能便宜点”时，实际上是表示他们有购买意愿，只是希望得到一个购买的理由。这是一个转化客户的绝佳机会。回答这句话时，你可以表现出理解客户需求的态度，然后提供一些附加价值或者其他方式来回馈客户，比如提供额外的服务、延长保修期限或者赠送小礼品等，这样既满足了客户的期望，又保持了产品的价值。

应对这个问题的方法是采用多种评估标准，不仅仅局限在价格上。价值可以体现在产品的质量、性能、品牌知名度、售后服务等方面。因此，消费者在购买产品时可以综合考虑这些因素，而不仅仅局限在产品的价格上。

（1）锚点法

消费者在看到昂贵的价格时常会感到担心，担心自己是否会被宰。为了消除顾虑，可以采用一些巧妙的方式来帮助他们理解价格的合理性。可以先设立一个高价产品的价格锚点，然后告诉他们更贵的产品是哪一个，接着展示我们的“低价产品”，并说明其所带来的价值。这样可以让消费者更加信任和愿意接受所购买的产品。

（2）交易法

交易不仅仅是产品本身的交换，评估决策时仅仅考虑产品的实用功能是不够全面的。销售人员可以向顾客介绍产品的附加价值和提供的服务，从而更好地展示产品的优势。

（3）底牌法

我们保证这个产品的价格是全国最低的，已经做到了最低，希望您能珍惜这个机会。

当您在比较价格的时候，请注意我们提供的产品质量、售后服务和保障。我们相信我们的产品不仅价格合理，而且质量也是有保障的。您可以放心购买。

当客户提及别家产品更便宜时，这通常意味着他们已经准备好购买了，只是还在寻求最佳价格。在这种情况下，要明确表示交易即将达成。尽量在不降价的情况下完成销售，要记住，此时的任何降价都是在牺牲企业利润。

注意防范假货，确保服务的价值。

（1）分析法

消费者在购买产品时，通常会考虑产品的品质、价格以及售后服务。销售人员需要从这三个方面入手来向消费者推荐产品。便宜的产品通常会缺乏质量保障和良好的售后服务，这可能给消费者带来更多的时间、精力成本等方面的问题。因此，综合分析来看，我们家的产品性价比是最好的，而且还会提供额外的价值和服务。

（2）假设法

每一种产品都有其适用的场景，销售人员可以通过假设法将产品和消费者的使用场景联系起来，从而说明产品的作用。如果选择了便宜的产品，可能并不能满足预期的附加功能，甚至会引发一些笑话。举例来说：先生，别家的产品可能价格便宜，这是事实，但是我们的产品代表着身份地位，它就像您在宴会上的标志一样，选择便宜的产品可能不够彰显您的地位。

（3）提醒法

便宜的产品可能会导致长期使用上的问题，质量和服务往往会与价格挂钩。你是否会在价格和品质之间做出选择呢？我们提供的优质售后服务对你来说是否不值得舍弃？

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