客户细分，目标市场定位？

从今天开始，在我的公众号（蔡元恒频道），我将用十个模块来介绍商业模式。今天我们先来谈谈商业模式的第一个模块：客户细分。

客户是企业发展的核心，因此对客户进行细分是至关重要的。我们对客户进行了以下分类，以便更好地了解如何对客户进行划分。

在当今产品过剩的时代，企业的发展离不开客户。因此，我们需要根据不同的功能和人群重新细分和区分客户。没有客户细分就无法实现差异化，因此客户细分是商业模式中最重要的一环。在客户细分的核心模块中，我们可以将客户分为以下几个细分市场。

第一个大众市场

例如，这款手机适合各个年龄段的用户，因此属于大众消费电子产品。在这一类市场中，我们将面临价格战或折扣战等重要节点。

第二个小众市场

小众市场意味着我们的产品或服务针对的是一小部分人群，满足特定需求或特定类型的人群，因此需要对我们的客户进行细分。为了在小众市场中脱颖而出，我们需要实施差异化战略，并重新对客户进行分类。

第三个细分市场

将小众市场进一步细分，以形成多个更具特色的小众市场。

1. 客户需求: 细分市场可以根据客户的不同需求进行区分，例如年龄、性别、收入水平、教育程度等。

2. 产品特性: 不同产品的特性可以吸引不同的消费者，因此可以根据产品的特性来进行市场细分，例如高端产品、中端产品和低端产品等。

3. 地理位置: 地理位置也是一个重要的市场细分因素，不同地区的消费者对产品的需求和偏好有所差异。

4. 购买行为: 消费者的购买行为可以影响市场细分，如忠诚度、购买频率、购买渠道等。

以上所列内容可以帮助你更好地进行市场细分，以便更有针对性地开展营销活动和产品推广。

（1）按照地理位置

我们可以根据居住地的不同，将人群分为居住在城市、农村、一线城市和二线城市等特定群体。另外，也可以从国家的角度出发，将人群分为发达国家、贫困国家或发展中国家等。这些分类都是基于地理位置来进行的。

（2）按照人口特征

以年龄、收入、婚姻状态和家庭情况等因素进行市场细分是常见的做法。我们的产品定位是面向6到12岁的孩子，或者55到65岁的退休老人，通过考虑人口特征来满足特定年龄段群体的需求。

（3）按照使用的行为

市场细分可以根据消费者的使用行为进行划分，包括他们的使用量、费用支出以及购买渠道。比如，购买食品杂货可以通过互联网渠道如电商平台或传统的商店渠道等。通过分析消费者的使用行为，可以更好地理解他们的购买习惯和偏好，从而更精准地进行市场细分。

（4）按照利润的潜力

在这个过程中，我们将客户获取成本和服务成本考虑在内，以便评估企业的最终利润潜力，并对其进行区分。

根据个人的价值观选择生活方式。

在我们的城市中，我们知道每个人都有自己独特的生活方式和价值观。有些人热衷于小资生活，而另一些人则更注重外在的虚荣心。同时，也有人关注所谓的品质生活，而其他人对此并不太在意。每个人都有着不同的取向和价值观。将拥有相似生活方式和价值观的人聚集在一起，便形成了一个新的细分市场。以最近看到的瑞星咖啡为例，他们针对30到39岁的城市白领，这一群体喜欢小资的生活，追求有品位的生活方式。这正是根据他们的生活方式和价值观而进行的市场细分。

（6）按照需求动机

有些人购买产品是出于对品牌的追捧，他们认为只要是品牌产品就能提升自己的社会地位。另一些人购买产品时则注重产品的服务质量，一些人注重产品的设计风格，还有一些人在乎产品的实用功能。因此，市场细分是根据消费者的需求动机来进行的。

根据使用产品服务的态度，我们可以将客户分为以下几类：积极型、消极型和中立型。积极型客户通常对产品或服务持有良好的态度，愿意花时间和精力与企业合作，并乐意分享他们的积极体验。消极型客户可能对产品或服务感到不满意，需要额外的关注和支持，而中立型客户可能对产品或服务持有中性态度，还没有形成强烈的观点。企业可以通过了解客户的态度，有针对性地制定营销策略和改进服务，以更好地满足不同类型客户的需求。

因此，消费者根据产品的类型及购物渠道的偏好来选择购买方式。有些人喜欢在线购物，而有些人则偏好在大型全球性商场购物。消费者对购物渠道的态度将决定新一波市场细分的需求。

（8）按照使用的场合

我们称化妆品中的“日霜”和“晚霜”，是基于不同使用时间来区分的。这些产品在何时使用以及在哪里使用都有着细微的区别。

除此之外，还有其他方式可以用来进行市场细分，这些方式同样可以作为新的区分依据。以上提到的市场细分方式，可将我们的市场划分为不同的部分，以满足不同的消费需求，形成不同的客户细分板块。每个板块的需求各不相同，为了满足这些不同的需求，我们的企业产品和服务就必须针对特定的环境下的这些客户需求进行调整。通过满足客户需求的基本要素，并且进行有效的市场细分和客户细分，你已经迈出了商业模式的第一步。

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客户细分，目标市场定位？

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