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4月26日，汽车服务世界开启了“2022什么值得做”系列直播的第三期-如何利用车龄增长促进门店业务增长，本次直播依旧由胡司令担任话题主理人，同时邀请了汽车后市场新零售EMBA文化传播官孙力，零公里执行总裁王玉萍以及西安锐新总经理崔豪3位嘉宾，来汽车服务世界超级直播间和大家一起交流和讨论。

本次直播探讨了关于车龄的话题。现在我们中国的车龄已经有6年+，基于这个发展趋势，市场出现了很多新需求，我们应该怎么样抓住这种机会，使门店的业绩提升？

01

胡司令：抓住车龄增长带来的新需求是增长的关键

开启本次话题之前，我们先来看一下车龄增长给中国汽车后市场带来的两个显著变化：

第一，存量时代。从过去的新车销售蓬勃发展，到后面新车销售进入到一个微增长之后，后市场随之进入了一个存量时代。

第二，车龄变化。当车龄有6年以后，公里数大概率要到6万至 8万公里以上，它会诞生很多新车不会出现的新需求。

胡司令（左上）

那么由这两个显著的变化会带来什么？

存量市场需要我们精耕细作，需要我们去深入挖掘需求。到了6~8万公里，它会诞生很多新的需求，新需求是需要我们去抓住的。

对于现在而言，我觉得我们能不能洞察到这些需求，并且它把握住是我们在大家都喊着难做的时代里面，能不能够获得一个好的增长，好的收益是关键。

02

西安锐新-崔豪

车龄增长带来哪些新需求？

有一次我突发奇想，发布了全车喷漆的短视频，没想到给店里带来了5台车，我一想这个事能干，这个赛道相对来讲人没那么多，可能轻松一点。

做钣喷这件事，以前主要是依托于保险和事故，现在我们会发现保险也好，事故也罢，他们的限制越来越多，对于我们修理厂来讲是越来越不友好，其实我觉得对于钣喷这条路还是要走私人化，走品质化，走这种路径可能是我们未来的路。

全车喷漆我们打造了三个档，分别是3980元，4580元和5180元，大多数顾客进店后会选择4580元的。

人最爱的是面子，所以当你把全车喷漆的价格稍微压低一点之后，他就愿意做喷漆，全车都新了之后，才有更好的这种契机来说引入其他项目。这个项目我们刚启动了一个多月，目前一个月全车喷漆能达到20多台，而且是刚开始做，重点是这20多台的全车喷漆，有一半以上我们都可以转化它到维修或者洗美板块。这样的情况其实可以算是一种额外的收入。

这里边有一个重点，我们一定要达到钣金喷漆、维修、养护洗美是一个互相引流，互相检测的状态。

锐新是怎么通过检测让客户转化，产生连带率的呢？一起来看看吧。

我觉得认知很重要，首先车主进到你的店里边来，他认为你是做什么的，这个很重要。我们现在给车主打造了一种认知，就是我们是专业的。

其次，今年我们一直强调的4个字，2个主题，就是“诚信”和“透明”。

诚信。以前的信息不透明，车主对于产品和修车方面的知识不懂。但是现在时代变了，很多时候车主是比我们专业的，车主是比修理工对他这个车型更了解的。

透明。我们去跟车主转化的时候做对比转化。我们的维修同事用手电筒照过去，看到刹车片已经薄了，确实低于三毫米该换了，我们会拿一组新的刹车片就这样跟他说，你看新刹车片应该是往后，你这个车现在不足三毫米了，这个是非常危险的，需要更换了。透明的核心点是什么？让车主明明白白的消费。

我们现在每一辆车要求必须一样，跟客户对清楚，解释清楚你今天一共多少钱，我们优惠多少钱。

所以我觉得在诚信跟透明上一定要下非常大的功夫，当然，专业是我们做维修的基础。

崔豪（右上）

对于锐新而言的话，引流和获客目前是怎么做的呢？崔总分享了他们的做法。

其实在我们做喷漆引流之前，我们已经有了保养、变速箱类似的引流项目。在我看来没有不可以引流的项目，只要是刚需性项目，只要是共性的项目，我觉得都可以引流。

我觉得引流里边的核心点是什么？

第一，我们自己的认知和观念是一定要调整的，就是我们自己先要去放下所谓的尊严和面子去做直播，拍短视频。

所以我觉得首先应该是调整好心态；其次做垂直领域的视频账号。我们5家门店，每个店我都有一个蓝v认证的账号，每个店面都有一个专门的宣传员，就是从某音维度来讲，我们一定是分区域，分板块，然后分人，让大家都热爱这件事，大家共同干这件事。

第二，我们更核心的是要抓老客户，老带新所付出的代价一定比直接获取新客户要低的多。

我们在维修养护结束之后，我们会让客户帮我们转发朋友圈。跑步接待车主，全程陪同-缓检-精细化施工-结算清单-最后最重要的是问询客户是否满意，有没有建议，请其转发朋友圈。另外就是地推。我们有一家新开的门店，这家店长的客情关系维系的非常好，他们每天通过地推，基本上进店2~3台。

通过地推进店我觉得挺“可怕的”，因为它成本并不是很高，他可以利用门店空闲时间去干这些事情。

在现在的这种环境下面，锐新是怎么样去做好自己的利润率，使盈利性更好的呢？

首先，挣钱没有省钱快。

我们拍摄视频的同事，交通工具由小轿车变为两轮电动车，效率高了，成本也省下来了；我建议大家都能把企业里面的一些非必要性开支去压缩，去省出来。

其次，我觉得要增加利润的核心，一定要有一个项目规划。我们在项目的改变上去下了功夫。最初我们使用壳牌，发现毛利不够高；后来我发现零公里产品质量非常好，那我就愿意使用零公里的产品，我愿意支持国货。3月份零公里的整体转化率我们做到了27%，4月份截止今天，零公里的转化率是46%，我们计划6月份零公里的转化占比达到70%。这个转化率还是非常高的。

我们是如何做转化的呢？

1、我们也不存在说非得去选择哪一家品牌，而是我们如何把这种品牌转化成能产生高利润的品牌。

首先我就驱动我的同事们，去把这款产品做好。刘润老师在EMBA年度大课上讲了一句话，目前我们的中国制造，我们的中国文化，我们的民族自信，民族文化，全部在崛起。这么多人，如果都用中国制造，我觉得非常牛的一件事情，我从民族大义上，从情怀上，让我们的同事理解到一点；

其次要让我们的同事认为销售国货是一件自豪的，是有底气的事；

2、我觉得零公里的整个包装设计，很符合我们年轻人的心。

3、核心在于我们锐新在当地的品牌力和影响力。

对于我们做门店的人来讲，我们用了一款靠谱的、有好的设计理念的产品，我们拿这个东西把钱赚了，我们不亏客户，不亏自己，不亏厂家，我觉得就可以去做。在这块我们整个利润往上提，我觉得是一个核心，

03

行业老兵-孙力

行业目前来说存在的一个比较大的问题，一讲到检测大家认为一定跟免费挂钩。

在很多场合上会看到所谓的免费18项检测，免费36项检测。站在消费者角度上，感觉到你是在替我检测吗？

在这里我从消费者角度上，我提出对检测看法的几个维度。

检测的第一，目测靠眼去看；第二是靠仪器，靠设备。第三，检测的标准其实是原厂都给我们提示的；第四可以设置一些检测的套餐，每次检测完以后得有一份标准的检测报告。有哪几个项目处于临界点，分为三档，第一档是暂时不需要更换的；第二档是可换可不换的；第三档是必须更换的。可以主动的把选择权交到客户手上，这样在消费者心目中你已经建立了你的专业度，你的透明度，以及你的诚信度了。

同时，当你把检测清单，所有的项目设备对应的套餐全部列出来的时候，说出你的服务价值、检测价值，那个时候你再标上你的服务价格-检测收费，我相信最后你不单单可以挖掘出很多隐性需求的项目，而且检测收费一定会成为我们行业未来的主导。

越是收费的项目，你越是愿意再加大投入，投入人力，投入设备，投入时间，这是我的一个建议和分享。

孙力（右下）

直播中聊到民族品牌，对于民族品牌，孙老师认为要掌握“一切以利他（利车）为主”的原则，然后输出正确的服务价值，获取客户的信任，再选择一些好的、有代表性的、有品质保障的国货品牌，最后进行转换，再进行深度的利他原则。

在我们的经营当中千万不要和消费者比谁聪明，这是我30年来的座右铭。

04

零公里润滑油-王玉萍

零公里不仅生产专业的产品，还提供系统的专业服务。作为一个民族品牌，零公里正在向国际化进军。

作为一个上游制造商，为了更贴近我们所有的同仁们，我们自己开了维修企业-圣罗萨；我们也在做赛车，投入也比较大，现在全球建了3个赛车运动中心，7个赛车队，参加了近10项的赛事。这些对我们从制造端来看，在研发技术、产品品质上助力的特别多。

我们也了解到了很多车主的需求。首先车龄长了之后，带给我们的维修产值会多一些，然后包括保养的产值，养护类的产值也比较多。除了汽车角度，我们再观察人，有些车主把车子当作玩具，有些车主把车当作通勤工具。我们感觉现在中国市场的车，可能是全世界品类最多的，还有说中国市场中，很多车主的需求，相对也都是比较复杂的，分层比较多。我们要把产品做得更专业，富有情怀，符合老中青车主对车辆爱车的需求。

我们的产品做的很专业，我们也从新能源的专业用车角度，开发了一系列的专业的产品出来。

我认为很多维修企业，如果把精细化、专业化，从产品标准的选择上，能够体验出来，比车主对他的车子还要更好，我相信我们车主的体验感受也会更好一些。

除了专业的产品之外，零公里还能够给跟我们合作的企业提供怎样更多的帮助呢？

1、我们希望为更多的合作伙伴把这些产品打包在门店，对车主来讲是一个解决方案的形式输送给大家。

2、我们自己的圣罗萨门店，也做了发动机的进修中心。

3、像变速箱维修这块我们也是有的，我们希望除了给全中国的维修企业输出专业的产品，专业的解决方案之外，我们还能在发动机维修、精修、技术，以及无腻子钣喷变速箱维修上提供帮助。

4、最近我们同事也在研究检测。零公里和跟店装合作，单独开发一个云整车的方案，对于中年车辆，我们会做智能云检测。检测完，我们会出一个电子检测报告，有很多数据指标，不同指标用不同颜色标记，门店和车主对于车辆有哪些问题，都可以一目了然。

我们希望不只是做专业的产品，更多的是还要给大家提供一些专业服务。

王玉萍 （左下）

一直以来，零公里要坚定的打品牌，要坚定的做高品质，要坚定的做优价格，王总分享了他们这些打法背后的思考。

首先，我认为做品牌，更重要的是做人心，就是他认可我们的产品。而要让他认可的话，品质一定要好，我们把产品的品质做好，那它的价格就不会太低，我们更专注更关注的是，我们要打造一款高性能高品质的产品。

其次，现在我们的消费环境发生了变化。原来的汽车技术都是同一个水平，但是现在用陆总的一句话，在中国只有低端车，没有低端油。我们要做产品的时候，一定要先考虑市场需求，我们要把产品的品质做好，因为市场也是要来认证的。也像胡司令的文章中所说，我们要外卷。我们要外卷到制造上，研发上，技术上去，外卷到我们能够站在维修企业门店上去，我们能够为大家做些什么，让大家盈利能力能够更高，能够赚到更多的钱，这个是一件很好的事情。

另外在新媒体矩阵上，王总表示他们也在做垂直领域，精准定位带来不同的流量。另外也有不断的直播来加持，保持和大家高频见面的状态。

我们一直定位，我们要做高品质高性能的产品，我们要一直向上去比较，但是我们要向下扎根。和国外的品牌比较，我们在品质和性能上都不差，我们唯一差的是时间和沉淀。

“2022什么值得做”系列直播开展以来，受到用户的广泛好评，不但参与人数越来越多，而且用户的互动非常热烈，就话题与直播嘉宾一起共创共享，这样的学习方式和氛围，是能够真正有收获的保障。