汽车行业知乎？汽车行业知乎文章？

作者 | asworld

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

在传统流量、业绩双下滑的情况下，近两年汽车后市场各路玩家都在开始寻找新的流量渠道，其中最为热门的就是抖音。

汽车服务世界前几年就提过抖音的重要性，现如今抖音的价值已逐渐显现出来，成为了新一代集客利器。有的门店通过抖音实现了流量、业绩的双增长，而有的人也逆袭成为了网红。

上海苗师傅就是通过抖音实现逆风翻盘的人，从负债百万，到年入60万，苗师傅不是第一个吃螃蟹的人，但是他是成功吃到红利，还位居前列的人。他是怎么做到的，他的成功又给后来者哪些启示？

为此，《汽车服务世界》与苗师傅进行了一次深度的对话，以下是《对话掌门人》栏目，《汽车服务世界》与苗师傅的对话：

01

《汽车服务世界》：您先分享下您的个人成长经历吧！

苗师傅：我是从03年开始修车的，09年来了上海，最开始是在4S店上班，后来选择了快修店，因为在这我可以干自己想做的事。10年的时候，我正式去了快修店上班，18年2月份开始做自媒体。

刚开始只是做了个小小的尝试，并没有做的很好，因为当时我是连锁店的运营总监，日子过得不错，所以也没有花太多精力在这上面。但后面，我们连锁店遇到了困难，为了支持老板将店开下去，我们借了点钱给老板，遗憾的是最终还是负债离场。

也是从那时候开始，我决定要做自媒体，因为我想翻身。虽然我不知道会不会成功，但是我觉得只要用心做了就会有结果。

《汽车服务世界》：您刚才说，您之前是运营总监，那后来为什么想到去做抖音？

苗师傅：事情的转折点是，当时我算了一笔账，我们门店的利润，一部分来自保险公司，但是除去投入，你会发现根本赚不到什么，只是说确实能给门店带来流量。另一部分就是安装费，这个利润也是非常少的。唯一能挣到钱的就是项目的增项，赚的也是二手钱，你会发现，门店除去日常的开销、成本，根本挣不到什么钱。

做抖音的灵感来源于两点，第一，之前有个员工老找我借钱，我问他钱哪里去了，他没说，后来他室友跟我说了，他的钱拿去直播打赏去了，而且我发现很多年轻人都还挺爱看直播、打赏的；第二，当时我们有个门店的店长在快手直播，他直播的时候没有干任何修车相关的事，只是工作服上有某某修车店，就有车主找他修车了，而且直播间就十几个人。

当时我就在想，十几个人看直播就有人来找你修车，如果这件事做下来效果肯定不错。于是我写了一份方案给老板，希望能带着全体店长做抖音，但是当时老板的心思不在这一块。

一个人做自媒体是比较简单的，30家门店一起做，那就需要很大的投入了。对于老板来说，他不会盲目去选择做这件事，所以我就自己做，以自己为案例，让大家相信这件事可以做成。那时候就有粉丝来找我修车，赚取的利润还拿来帮老板抵债，只是后面公司没经营下去，所以连锁玩抖音的方式就没有实行。

《汽车服务世界》：从负债到靠短视频翻身，这段经历还是很传奇的，您是怎么走过来的？

苗师傅：我刚创业的时候就有很多朋友来帮我，也有一些车主来找我修车，我还记得那时候汽车服务世界来给我做拍摄和宣传，这些都给了我很大的信心。

当然，刚开始也不是那么顺利。当时这家店抵给了债主，但是债主没办法经营，所以选择跟我合伙。我们还是按照之前的方式来经营，变现的方式就是给门店导流，但是我的规划并不止于此。

目前来门店修车的粉丝只是一小部分，我们全国的粉丝还有很多。之前有跟你们聊过，我干一件事要挣三分钱，第一，赚进店客户的钱，第二，赚广告费，第三为商家带货，赚佣金。这些都是从去年6月份开始的，另外我们还会给车主做线上诊断，总体做下来效果还是很不错的。

《汽车服务世界》：在这段经历中，您印象最深刻的是什么？最大的收获有哪些？

苗师傅：我印象最深的是负债那个时候，当时老板说，你可以来上班也可以不来，反正没有工资。那时候我们都很迷茫，半夜两三点在路上骑自行车，不敢回家面对家里人。店长和经理还在想要不要用些野蛮的方式来讨债，其实我都理解，因为大家都有家庭，需要生活。

当时我就劝大家，钱确实很重要，但是我的不比大家少，所以大家就当这个钱是我们学习所需要的成本吧！有了这段经历，以后可以挣更多钱。

其实那时候我自己是很难过的，因为我本身就是一个受害者，还要去劝身边的人。这边工作结束后，我在家休息了两个月，然后就在想接下来我要干什么，要不要继续修车，是上班还是创业？最后我还是决定继续修车、做自媒体。

我觉得最大的收获就是心态上的变化吧，自媒体说简单也简单，说难也难。流量的起伏特别容易让人觉得痛苦，特别是你抱着很大期待的时候，但是我已经过了流量绑架的阶段。我现在发布视频的心态就是，不管流量如何，该做的我都做了，我觉得这个视频已经很完美了，总会有人欣赏的。

02

《汽车服务世界》：您做抖音的出发点是什么？哪个地方做的比较好？

苗师傅：刚开始我跟大家一样只是修修车、做做客户接待。但是在这过程中，我就在想，如何把周围三公里的车主吸引过来？我们用的是洗车引流。那如何把10-20公里的客户吸引过来？我们用的是保养，15年的时候，我们保养只要300，20公里以外都有车主过来保养。然后我就在想，如何让更远的车主来找我修车？

有一次我在上海FM105.7广播电台当嘉宾，就有车主从安徽合肥拖车到浦东来找我修车。当时我就在想听广播都能转化车主过来，如果用视频是不是更容易产生信任？而且我从来就不跟车主玩套路，会提前给车主报价，你觉得行，那就直接过来好了。

我平常也会积极回答车主的问题，我觉得这是对自己的一种锻炼，而且还能让车主觉得你很专业。只要你能准确抓住车辆的故障点，能帮车主解决问题，他们是愿意开一两百公里来找你修车的。

我做的比较好的一点就是免拆发动机治理烧机油IP定位。我刚开始做定位的时候，就是想着修德系车。我本身是修德系车的，德系车需要面临的一个问题就是烧机油，那如何让发动机不需要大修？就成了一个流量密码。为了证明免拆发动机治理烧机油的效果，我还拿了老板的车开刀，发到抖音后，大家都来找我了。

《汽车服务世界》：刚才您说一件事赚三份钱，这个比例你是怎么分配的？

苗师傅：这三种方式中，卖货利润是最丰厚的，但是我的卖货量不大，因为我不想去用低价扰乱市场。我的大头主要是客户进店的收入，另外一部分就是广告收益。但是这一块我做的不够好，未来希望做的好一些。

《汽车服务世界》：很多人跟你是同时起步做短视频的，是什么让你成功吃到了短视频的红利，而他们为什么没能像你一样变现成功？

苗师傅：我觉得最主要的是账号要垂直，你要确定你能变现的是什么，你的出发点和内容一定是要能帮助到大家。自媒体变现的方式就是一个点被击破后被无限发放，你得找到那个核心点。

《汽车服务世界》：您的视频有种很强的视觉感，不管是红色的围裙还是背景，都像是设计过的，您是学习过怎么做IP吗？

苗师傅：我没有学过，但是我研究过怎么做IP。大家都知道我的手上有两个字：高手。之前因为我不敢露面，所以我就露一只手，然后写上这两字。每个视频的开始，我都会说：作为高手的我又来了！这样重复，会让大家有个很深的记忆点。

如何让别人知道你是修车师傅呢？最好的展现形式就是穿着。我的定位是一位工匠，一般鞋匠铁匠都有围裙，所以我觉得穿这个红色的围裙会让大家联想到工匠。

我觉得视频的视觉冲击效果，是需要积累的，我要确保我的每一个镜头大家都能看的懂，每一个镜头都是精彩的，视频的时长我一般控制在两分钟。视频的文案我们会提前写好，就是弄个大框架，开头说什么，中间干什么，结尾干什么。修车视频是最简单的，直接按照它的流程走一遍就行，然后编辑下就可以了。

《汽车服务世界》：疫情期间，您发了个视频，就是当车子在小区停久了怎么办？我看到一下子就爆了，您当时是怎么做这个选题的？

苗师傅：当时在封控期间，我们也出不去，我在想选题的时候，第一个想到的就是车辆停了两个月后会产生什么问题。之前也有人发过，但是我觉得他讲的很片面。所以我分了6个点来讲，每一点我都讲了解决方案，而且我的内容也是车主能听得懂得，所以我觉得这是这个视频出圈的原因。另外在视频中我提到了上海，在当时也是流量的一个点。

《汽车服务世界》：您刚才说文案都是您自己写的，您是怎么做的？

苗师傅：优质的视频都是要经过策划的，你开头要让人看的下去，最后要让别人看完。

这里有几个点需要注意：

第一、完播率。你的视频能不能让别人看完，特别是开头前五秒很重要，能不能吸引到别人；

第二、评论。你的视频中要有能让大家评论的点，如果你的视频都没有一个能给别人说你的点，那它就是失败的；

第三、转发。如果你的内容能帮到别人，可以在视频中加上让他们转发给别人的话术；

第四、收藏。如果你的内容很有价值，那可以让粉丝收藏起来；

第五、点赞。你可以在结尾的时候，指引他们进行点赞。

以上五大要素决定了你内容的播放量，所以做文案的时候，我都会先设计好。

《汽车服务世界》：做文案的时候是不是有一些套路，怎么去设计？

苗师傅：这不叫套路，应该叫技巧。怎么去设计呢？

举个例子，我之前修发动机的时候，大家老是会说老刘，我有时候也会来一句，除了老刘还有谁？他们也会在底下说你没有老刘专业，但是我也不在意，就是让大家有个共鸣点在那里。

抖音是个很公平的平台，只要你做好内容，制造好热点就行。但是有一点大家容易有误区，就是觉得内容如果我发过了，就不再发了。其实不是的，偷偷告诉大家，我曾经同样的视频发了三遍，内容都没有改，但是播放效果还是很不错。因为粉丝的记忆是有限的，如果视频内容足够好，我基本上会隔一两个月再发一次。

另外，抖音是有自己的底层逻辑的，大家做账号的时候，可以去对标一些做的好的账号，拆解他们做的好的原因，当你找到其中的关键点，然后按照关键点去做，你就能享受它带来的流量了。

03

《汽车服务世界》：对于汽修店来说，最主要的变现方式是吸引客户到店，怎么做才能更有效果，您有什么建议么？

苗师傅：首先你要想清楚两个问题，第一，你门店的流量产品是什么？车主进店后能不能转化为盈利项目？第二，你的特长是什么？你要拿出你的专业服务征服客户，当你有自己的IP之后，客户会对你产生信任，他们也会被你吸引进店。

《汽车服务世界》：大家都知道短视频是个机会，但是直播这块，大家想的还是比较少，对此，您有什么建议么？

苗师傅：我觉得做直播一定要有目的性。你的出发点是什么，以我为例，我直播的目的就是帮车主解决问题顺便卖产品。当然我的第一目的是解决车主问题，产品你买不买不是那么重要，重要的是产品的曝光。

我觉得直播的方式有三种：

第一，卖货，主要就是讲产品有多好，但这个不是很适合我们。

第二，连麦，这个比较适合我们行业。车主有问题可以直接跟我连麦，我帮他解决问题，在这个过程中很容易产生信任，然后我也会告知他们费用，他们觉得行，就会来找我修车。另外，你可以提供一些线上保养套餐，告诉他们多少公里该怎么保养，只要你讲的很透彻，也会有车主来找你保养。

第三，一边直播一边修车，这是我最新想尝试的方式。看看能不能通过这种方式让大家停留在直播间的时间更久，但是这需要时间的验证。

另外大家不要觉得直播间就十几个人聊天就很无聊，你站在另外一个角度想，线下你能找到这么多车主来听吗？而且线上一起来听你讲保养，在这过程中，也是容易建立信任产生消费的。

《汽车服务世界》：对于怎么做好短视频，您有什么建议？

苗师傅：第一、目的性不要太强。我们要用平常心来对待这件事，车主进店后，你可以让他关注你门店的抖音号，如果有什么活动，都会在上面推；

第二、做个人IP。IP就是流量，门店最核心的就是流量，但是最难的也是流量，这种事肯定是老板去干。只有把客户引到店里来，员工才能给他做更好的服务；

第三、传播正能量。做自媒体要注意点，不要出现一些负能量的东西；

第四、认真对待这件事。如果你打算干这件事情了，那就一定要给它做成。其实做这个不需要太高的文化水平，只要你铁定心要干，相信会比我干得更好。