转化率是什么意思电商,电商说的转化率是什么意思?

如何提高转化率?

一年按照你今天说的这个单子,总共有5个厅。你们现在这里有5个厅,5个厅目前一年按照你今天说的这个单子,一般一个厅能做到一百五六十场。我倒是没有算平均,就是每个厅的情况不一样,实际上我们定的最好的反而是大厅。水晶厅的订单率是最高的。有的时候客户在桌数不够的情况下,他依然会选择我这个厅。但是前提是什么?要么你就保低消,要么我那天的日子本来就是很淡的情况下,我就会给到这个客户。所以我们其实订单其实转化率还是蛮高的,基本上没有什么网单客户,就是自来店的客户到店的客户,但是我们的转化率极高。大家听一下,这个就是亮点来了。

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蒋总说的是转化率特别高,我觉得很多宴会酒店的转化率特别的低。接下来我们想听蒋总给我们讲一下,他的转化率是怎么做的。转化率是几个点。

首先第一个,你要成交一个客户,就是我们销售的内心当中,我经常跟我们销售讲一句话,你要明白一点,你不是在成交这个客户,而是你在帮他解决问题,你帮他把这个问题解决掉,他自然而然他会选择你。为什么?因为他去到了另外一家酒店,这个酒店帮他解决不了这个问题,他只能选择你,他没得选,这个是一个点。所以说我们所有的客户来了之后,你看我们的服务是怎么做的?上门之后客户是询问客户的基本需求。上门的销售间诊,问诊结束之后才会去探听,先会在我们的谈单的包间里面,我们的每一个客户谈单,都有个独立的私密的包间,在包间里面去谈,完了之后就带客户去看厅,看厅的时候就会了解你姓什么。张先生张太太,当这个客人再回到我们包间的时候,我电脑上就有投屏了。

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安伯曼国际礼宴中心欢迎张先生。张太太首次来访或者是二次来访或者怎么怎么样?客户一看就你好用心。那在看听的过程当中,是我们的销售在帮客户去匹配听。什么意思?就是比如说你今天是25桌的客人或者是40桌的客人,我的销售时间帮你配好了,3号厅也好5号厅也好,然后带你首选去看的第一个厅,一定是你适合的这个厅,再用其他的方式跟客户去做介绍,然后回来之后我们的茶水的问诊。

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整个这一套客户觉得你这个收费实际上我都是不收费的,就让客人在这个地方。他首先他有时间成本,第二他有沉默成本。第三他会很多东西是高于他的心理预估的。然后这一套服务下来,客人会有一种感觉他们家一定很贵。当最后我再抛出我的菜单的时候,我的人均起步价,其实跟我的同行是一样的,但是有一个好处,低于我们家15人一桌。所以说也就意味着,我一桌的餐标比别人高出50%的这个金额。因为我多5个人,人家10个人我15个人,所以我的这个餐标比别人多出来50%。

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那我举个简单的例子,李总您今天10人位的菜,你只有假设,我们用简单的数据来算账,假设100块钱一个人,但我一桌就有1,500块钱。然后我在做的时候,1500块钱的剧场我还给你来点零头1599。这99块钱实际上他是隐形的,客户他是可以忽略不计的,但是我的毛利是不是就直接纯利润多了99块钱。然后完了之后,这个10个人的菜跟我15个人的菜比起来,我的餐标比你高,那你跟我比起来你的菜没有优势。菜有优势的情况下,人均餐标没有增加。对于客户来讲客户就要算一个账,我在他们家我花同样的钱,我吃的比别人家好。他们家服务比别人好。

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我还有一个什么优势,在你们家30桌在我们家只有20桌,你要买30瓶白酒在我这只买20瓶白酒,吃的还比别人好,价又没又没多花钱,环境还好玩的又开。那你觉得客户还会选谁?再加上最主要的一点还有一个关于我们的硬件条件以外,我们的软实力其实做的挺好,我们的整个销售部的成员,能够在客户分析和客户对比这一块做的非常的详尽。客户进来的时候,他说:你们是我看的第一家,我可能要去对比一下ABC。然后基本上到这个环节客人就说了:算了吧,也没啥好比的了,就直接签了。就属于这种。当然我可能讲的可能比较笼统一点,但实际上在操作的过程当中,我们其实是做了很多个风中和风值的体验,让客户去超越他的心理预期。

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最后在价格上,也就是说,我们在服务上超过客户的心理预期。然后最后在价值上,低于客户的心理预判,一下子他形成了一个很强烈的落差,然后最终去形成一个成交的结果。这样子的,我们一直在路上。

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