2017年，对企业家们来说，既是挑战，又是机会。和每年一样，我们在2017年年底采访了70位各行各业的商业精英，用他们的视角解读这一年。

采访名单中有互联网巨头的CEO，也有风头正劲的创业公司的创始人；有网红企业家，也有略显神秘的商界大佬；有在中国打拼的跨国公司高管，也有在外企的中国老大。

我们试图通过他们的答案，来窥视并记录中国最重要领域的重要变化。以下是汽车之家董事长、CEO陆敏的自述。

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财经天下（ID：cjtxzk）

采访整理｜周长贤

编辑｜胡刘继

2017年10月份，我们整个班子给马明哲马总（注：2016年6月，中国平安完成对汽车之家的收购）做了一次汇报。他觉得汽车之家发展很好，给我们有几句评语，大概意思是，做得不错，还可以继续努力，后面肯定会做得更好。

我跟团队讲，马总很少表扬人，以批评为主，之前你做好了，他还要求你更好，一定是鞭策。我在平安这么多年，真的养成了职业习惯，没有考核都会这样，逼着大家不断进取。业务的压力要持续地传导，不能我一个人扛，必须大家一起扛。

我跟团队也讲了，批评你不是坏事。我在公司内部有两句名言，不批评下属的领导不是好领导，扛不住领导批评的下属不是好下属。领导批你，有时候可能也有情绪，没关系，你就想想，第一，领导为什么批评你？你犯了什么问题？你怎么去改善？第二，如果领导冤枉了你，你再想想为什么？回到第一条。你想清楚这个事情就好了。当然，如果领导刻意跟你胡搞了，那你另谋出路算了。如果领导是为了工作问题批评你，这是你最好的成长机会。

这一年多，最大的挑战来自内部，汽车之家要突破原有的增长模式，必须战胜自己。2017年我们推出了好多新的东西，二手车平台、经销商服务平台、“车家号”自媒体平台，其实还有一个新车电商平台，后来我把它压住了。还有AR车展、拍照试车、大数据的产品现在已经推出了，对此我寄予厚望。金融方面的各种产品基本上走通了，游戏化现在也起来了。

说老实话，每个平台的发布我都很紧张。开半年工作会议的时候，正好半年报发布，股价大涨。对我来讲，那是一个关键时刻。因为这是新团队进来整一年后，对市场的交代，对股东的交代，也是对员工的交代。半年报出来，让我们的团队有了信心，确实突破了原来所谓的天花板，对未来新的增长局面就有期待了。

现在，已经有五千多家二手车商装了我们的SAAS系统，大大小小的二手车商可能20万都有，但是我们不可能去跟这么多人合作，就跟头部的1万多家合作就差不多了。

2017年3月份，我们做了网上车展，后来又跟贸促会签了战略合作协议，也是独家合作。AR、VR应用在汽车行业，我们是起了第一步。现在有15000家经销商都VR化了，对用户来讲感受很好。VR智能展厅的好处就是商家愿意，要适合用户的需求。从用户的角度来讲，沟通效率提升，选择效率提升。转化率提高了，商家也愿意买单。

金融方面，我们2017年也做了很多的工作，反正我就是走平台，不走自营，这是我们的策略。2016年，我们自营汽车都亏了，比自营汽车还复杂的东西，就是自营金融了，我说不做。我在平安集团20年，金融不是随随便便能做起来的。以融资租赁为例，假如说做成一年期，2017年1万台车，一年以后5000台车还给你，你有出路吗？卖二手车，还是继续租？你要弄不出去，那就成了风险。

平台策略就是，我搭平台让金融机构来做，风险自己担，我不兜底。但是，通过跟我们的合作，可以帮助他降低风险，但是我坚决不去做。金融随着二手车平台、新车电商平台等交易平台起来，做成线上交易闭环。

以二手车平台为例，我们的优势有二：有车源，汽车之家肯定是业内最大的二手车车源；有最大的购买二手车的人流，中间是二手车经销商，平安银行给优质的二手车经销商授信。我们的规则有二：第一，保护消费者利益为先，绝对不能坑蒙拐骗，一旦发生立马从平台清除，这是铁律；第二，挣了钱大家分。这个平台跟别人不一样，我是C2B2C，串起来一个交易闭环。

总而言之，就是用户至上，消费者至上，这个东西是颠扑不破的真理。没有这一条，后面什么商业转化都没有。所以，我必须要保护消费者。

别人不走寻常路，我走寻常路，我坚决不做有风险的业务。金融、卖车，这些都不是我们擅长的事情，去碰它干嘛？与其花那么多资源精力投入，不如把现在的事情做得更漂亮。

我认为，汽车之家不是胜在内容，胜在体系。在班子会上，我说是体系化作战，协同的效果特别重要。所以，我们引进了平安的PMO（项目管理中心）机制，培训教材都是我写的，是这么多年工作经验的积累。我会参加很多PMO跨部门会议，以项目制推进，让体系建起来。当然，私下还有协调合作的事，但是大事上绝对不能糊涂。

汽车之家2017年的媒体线索收入超过了汽车行业的增长。2017年前二十大主机厂的投放里面，有十九家我的份额是第一。2016年我们来的时候，前二十家里面十一家是我们的份额最大。2017年，明显我们的份额在增长。有人要问，已经到了这个程度，未来还有增长吗？一共九十多家主机厂，随着汽车行业的走平，增长乏力的汽车主机厂的诉求很清楚：品效合一，既要做产品、品牌的宣传，又要有效果。我们现在做的事情，就是把品效合一做好，不管增长不增长，我还是抢份额。

我在微信上讲，上市公司三个月要发一次季报。上市有什么好的？你要面对分析师各种各样的问题。2016年路演去香港，那时刚把CEO换掉，我见到一个老外分析师，板着脸跟我谈话。怎么办？他是大的投资者，人家钱砸在你这儿，股价下来了，哪有什么好心情？这次在香港又见到他了，满面笑容，我说我记得很清楚，2016年你凶巴巴地和我谈话。

2017年汽车行业我觉得增长没那么有力，5%以下，因为2016年12月透支了一部分。我跟一些主机厂的领导接触，他们持比较谨慎乐观的态度。要是有亮点，就是新能源车是未来。但是，我觉得传统车还有一段好日子。

汽车之家有几个战略关键词：连接，赋能，共赢。连接就是一个平台，连接用户和客户、商户；赋能就是利用平台资源，帮助用户，帮助厂家，帮助商家，帮助合作伙伴；共赢就是他们都得到价值体现，都得到好处，我们的平台也就长大、发展。所以，我们再不去跟人家抢生意了。

关于竞争的格局，我引用一句俗话，“杀猪杀屁股，各有各的招；小鸡不尿尿，各有各的道”，就是各搞各的。人家也要生存，要杀出一条血路来，我们也有很大压力。但是直面竞争，我不一定要去复制别人，人家有好的我可以去学，但是不是好东西不一定，要经过分析。比如说二手车行业，我们是晚进入者。这种情况下，我可能后发制人，能不能行？我们相信应该有机会。

对于竞争，我跟团队讲，合作方只要遵守我们的规则就好，其他你爱跟谁合作都可以，我无所谓，何必搞得那么小家子气。要有大格局，说老实话，竞争不是靠这种东西。竞争要靠实力，要靠最后让你的合作方得到什么利益，得到什么价值，这是最重要的，不是靠喊打喊杀，我们从来不喊的。

我们也意识到，不能总是埋着头，只顾自己干事，也要扩展影响力。汽车之家从来没做过品牌宣传，我们准备做一下。12月份，我们央视的广告要出来了，延续到春节之前。如果效果好，2018年继续投放。未来三四五线城市，也是我们一个重点领域，他们看央视的比较多。还有那些视频网站，我们调研过，三四五线城市看视频网站的人比一二线还多。

Q&A

Q：2017年有什么感悟？由什么引起的？

A：说实话，做上市公司CEO真是不容易，但是也很有意思，有很多新的东西可以做。三个月一考，要跟市场交代，有点儿风吹草动，立马媒体都来了。原来在平安里面换个把人，没人关注你，现在完全不同。在这种情况下，现在每天都在亢奋状态中。世界在不断地变化，我还要带着团队不断走到最前面。战略问题不需要每天思考，因为已经定下来了，只是阶段性地总结回顾、调整。日常战略的落地是费精力的，日常的经营还不能丢，所以真的是又亢奋又提心吊胆。说老实话，这么一个摊子，这么多团队的人跟着你，你不能让大家失望了。

【本文首刊于2017年12月18日出版的第148期《财经天下》周刊】

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