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在新浪潮中，品牌的赛道选择和品类创新蕴藏着巨大机会点，但也可能是个永远填不满的坑。

创业者如何做一个真正适配自己能力的品牌，是在行业百花齐放时亟待厘清楚的一个命题。

机会主义和风口式的创业，一再被验证走不出特定周期，品牌这种需要创始人巨大心力情感投入的事情尤其如此。

对于暂时非资本热门，但依然饱含用户需求的细分品类来说，如何确定品牌的独特价值？怎么在坚持品牌调性和拥抱流量中平衡？甚至基于国际视野，如何抓住中国各类品牌的历史机遇？

每一步都很重要，每一步也需要找出属于你的立足点，也许当下的很多热闹现象，跟行业实际的脉动并无本质相关，所以作为一个新品牌，依然要做很多价值坚守，也需要贴近市场去做真正的创新。

在最近新浪潮品牌俱乐部的会员活动中，TOTWOO创始人王洁明围绕以上这个关键命题和中间各种必然出现的问题，与创业者做了深度分享。

从传媒、移动互联网，到很早转到做智能珠宝新品牌，王洁明从新品类切入，几经曲折，现在做到快手抖音等几大流量平台类目第一，成为行业头部，六年多的品牌创业探索，其实给我们当下的品牌新人提供了很好的参照。

TOTWOO创始人王洁明

而且中间对创新品牌的三大拷问——定位、流量、目标，让我们更明白有些节点必须抠清楚，落到节点上，才能走出品牌真正的不一样。

节选部分精彩内容，与消费创业者、投资人共享！【与2000位一线新品牌创始人一起成长，点击加入新浪潮品牌俱乐部】

分享|王洁明

整理|蒋 军

我叫王洁明，今天和大家聊聊，近几年来创业的一些思考和想法。

迄今为止，我干过三份工作。最早是在新华社做了十几年，中间曾被新华社派驻在瑞典负责北欧的报道。

2010年出来干移动互联网，和朋友一起做了一个叫“VIVA畅读”的公司，比今日头条诞生的更早一点，是当时最大的手机杂志平台，有近上亿的用户，那时大家都在手机APP上看我们运营的杂志。

2014年，因为经历了整个移动互联网的爆发，我有感下一波应该是智能时代，也一直在思考怎么样和消费新浪潮相结合。所以，就在次年做了一个新品牌：TOTWOO。

现在做消费品牌的有很多不同的创始人背景。而我的基因，主要是新媒体人和营销人。

基于做移动互联网的经历，加上当时公司也管理过上百人的研发团队，所以在做消费品牌时，会更多地想是否有通过新技术去升级的机会。这也是当时为何会跨入跟智能相关的领域。

那我们做了一个什么样的品牌呢？

这个品牌叫TOTWOO，TWO是指两个人，TOTWOO表示的是“连接”。

这是个首饰品牌，但我们是科技公司，叫心有灵犀科技。当时的想法是：用智能首饰切入首饰产业，做一个有爱、有趣、有颜的创新首饰品牌。

换言之，未来我们不仅仅做智能首饰，还要切入到首饰大类目里的各种品类。

成立至今，我们拿了很多奖。前不久刚获新浪潮“年度最具潜?新消费品牌TOP100”的奖项，也是榜单里唯一的首饰品牌。

从2015年创牌以来，我们先以海外为主，新品发布也基本在国外，纽约、米兰、伦敦、拉斯维加斯、香港等等。因为最初，我和我的意大利合伙人Marco就是想做一个全球性的品牌，希望品牌产品在一开始就有一个全球性的基因。

当时的主要手段是：在海外开发布会，并借助海外的一些时尚社区进行曝光。很多的Fashion Blogger(时尚博主)都会在INS、在polyvore上面晒我们的图。

在国内，也有很多的明星艺人佩戴我们的产品。比如papi酱就曾在微博上晒她老公送给她的智能首饰，还在芒果卫视的节目里跟观众一起聊这个产品。

另外，我们也植入过《流星花园》，当时是芒果卫视的大戏，但正好狭路相逢《延禧攻略》，效果打了折扣。

总而言之，我们沿袭了时尚品牌的经典打法：博主、艺人、明星等。但这个路线究竟是否适合快速崛起的新消费品牌，其实是需要验证的。

从2015年4月份离开VIVA做TOTWOO算起，现在是第6年了，这当中还是有很多得失教训。今天也是主要跟大家分享这几年的得失教训。

我在这几年里常问自己三个问题，不知道大家在创业或者工作中，有没有想过这些问题。

第一个：“我的品牌真的具备独特价值吗？”你的品牌或者你服务的品牌到底够不够独特，这是首要核心。

第二个：“我是要坚持品牌调性还是要拥抱流量？”如果你在创新一个品牌而不只是卖货，那么你可能在创业路上会问到这个问题。

第三个：“我真的能把它做成一个国际品牌吗？”你的最终目标是国际品牌吗？如果你有想，最好在你刚开始的时候就有所布局。

先说第一个问题：我的品牌真的具备独特价值吗？

大家可以想想正在做的事情，是否满足以下三个问题：

第一，有没有人在搞。一个事独不独特先取决于有没有人在搞、有多少人在搞。入局的人多了，你就不独特了；

第二，是不是伪需求。不能独特了半天发现它是伪需求，是自己歪歪的；

第三，你能不能做出来。

去做一个独特的品牌创业，这三个问题是必须面对的。如何面对？

1、坚持去找蓝海，但不能是沙漠

所谓独特品牌，还是要坚持去找“蓝海”，但这个“蓝海”绝对不能是“沙漠”。

我前两天看了一篇新浪潮的文章，谈元气森林的创始人，里面不约而同的有类似的描述。

四个原则：

第一，一开始就要有竞争优势。

一定要有不同。比如，现在说美妆、酒业、食品饮料很热，但当我们也想入局分一杯羹的时候，思路一定要清晰：你是否有差异性，竞争优势是什么？

简单的跟风者，是不足以立足赛道的。所以一开始就要去找竞争优势。

第二，要意识到，在中国，没有什么是不能被抄袭的。

不光在中国，其实在全球范围内都是这样，只是中国的竞争环境更恶劣。所以你需要面对抄袭。

在中国做品牌，你要有底气说：一定会有人抄袭你的。有人说，反正也会被抄袭，那我就求快就行了。

我觉得不行，还是要有门槛。

即便有人抄袭我，能不能在产品和品牌上哪怕加一点点门槛，让别人抄袭的速度稍微慢一点或者需要耗费更多的钱。

第三，光有情怀还不够。

一开始做产品，我们常会受到一些传奇故事的影响。什么乔布斯、小米极致发烧友等等，我们会看到很多关于产品、品牌的报道，但多数都是经过媒体加工的。

它不能光有情怀，不能是伪需求。

第四，最后你还要清楚：这件事是否适合自己做。

现在新消费品牌特别热，每天都有一堆VC在投。有很多赛道都适合切入，但它是否适合你。

要在这四个原则的基础之上去找你的蓝海，找你做这个独特品牌的价值。

基于我的创业经历，将TOTWOO作为一个案例跟大家分享：我们当时是怎么思考刚才这个问题的。

2，案例：智能首饰代表未来吗?会是伪需求吗?

作为一个很大的产业创新，我们面对的就是这样一个命题，并且也是我们在投融资、聊合作的过程中经常被人问到和自问的一个问题：智能首饰真的代表未来吗？它是不是伪需求？

我当时的思考路径首先是：全球珠宝首饰市场有7000亿美元，它的市场机会在哪里？

提到首饰，大家肯定会说：首饰美美的就OK了，要有独特的设计。但你去创业，做一个新品牌，会发现，其实所有的首饰品牌都有设计，只是从A变成B，再换成C而已。

时尚产业存在这样一个问题：大家都在拼设计，最后设计成为了标配。

并且，更有意思的事情是：很多时候，我们比拼的其实不是设计。

去看时尚业，我们会发现，很多爆品在大众的眼中也没有很时尚，甚至不觉得它美。

举个简单的例子，以前西服配球鞋就代表着你不会搭配。但这两年你要是穿西服配皮鞋，别人就会觉得你很土。

所以，塑造时尚的能力是大于设计的能力。

对于首饰品类而言，就更惨了。因为首饰饰品的原材料就是金、银、钢铁、宝石等。不像服装，很多大牌服装，虽然它的款你能抄，但是面料你拿不到。

所以，Copy一个首饰很简单，它能瞬间成为淘宝同款。这是行业面临的难题。所以，有独特的设计，未必是大的市场机会。所以，在珠宝首饰行业里有很多的设计师品牌、更容易做成“小而美”。

仔细观察珠宝首饰行业的历史，你会发现：真正大的品牌，它的创新点却在设计之外。

比如：“戴比尔斯”。很多人都听过“钻石恒久远,一颗永留传”，形容爱情的永恒。这句话出来之前，钻戒只是昂贵产品的代表物，普通人其实是没什么需求的。

戴比尔斯创造的这句话构建了新的用户场景：求婚。在这之后，从海外到国内，钻戒成为求婚的必须品。

一个场景的诞生，不但成就了戴比尔斯，也成就了无数的钻戒品牌，促使了整个类目的爆发。这个创新，在设计之外。

第二个我特别想谈的品牌是“施华洛世奇”。

施华洛世奇是一个特别强调Innovation的品牌，那它干了一件什么事情呢？

它专注于切割人工水晶的技术创新。不仅在饰品上有变化，它还能做成礼品以及其他东西，让人觉得施华洛世奇无所不在。

它当时在切割人工水晶的专利上下了很多功夫，也一直在创新。国内广西梧州那一带也有特别多的人工宝石，都在模仿施华洛世奇，但终究没有一个能够超越它。

它做成了品牌，它的人工水晶饰品卖得比很多宝石都贵，这是个非常了不起品牌。它的本质创新，也在首饰设计之外。

第三个品牌，我要说的是“潘多拉”。

这个丹麦品牌有一个非常大的创新点叫：体验创新。以前的首饰品牌很少有这种玩法，

它的一款手串上有不同的珠子，每个珠子代表着不同的意思，比如这个代表着爱情，那个代表一帆风顺，另一个代表着发财。

为了不同的珠子，你会一直复购。靠这种创新体验玩法，在它最鼎盛的时期，成为了全球增长最快的时尚品牌。

不仅仅是珠宝首饰类时尚品牌，包括阿迪达斯、ZARA这种在服装、鞋类里已经跑得非常好的，那时的增速都没有潘多拉快。

即便到现在“潘多拉”的气势略有下降，但它依然是全球销量最大珠宝首饰品牌之一。潘多拉的创新也完全在设计之外。

所以，我特别喜欢的一个词：Beyond Design。

那么问题来了：智能首饰是不是又一个Beyond Design的大创新？

这张图里全是智能珠宝、智能首饰。

海内外的智能珠宝首饰还是挺多的，但很多人还是没有接触过，甚至没有听说过它，这是为什么呢？

因为这些品牌里的绝大部分都还没有成功量产，在技术上不也不成熟。

比如最左边这个90岁老太太，全球年龄最大的网红。她参与了一个项目：女性可以摁一下发送求救信号，但基于蓝牙还不成熟，信号不稳定等原因，还未成功。

这个产业在2017年有一个比较大的变化：巴菲特宣布智能首饰投资。

他说了一句话：加入智能是珠宝适应时代的产业升级。下面有几个注解，是全美最大的珠宝集团Richline的创新部的头儿说的三点：

第一，智能首饰可以让佩戴者有更好的情感表达和交互体验；

第二，它更符合年轻人喜爱科技、体验、社交的能力；

第三，他们认为，手表作为一个饰品类目，正在被智能手表替代，智能手表是首饰行业的未来之一。

在此之上，我又加了两点：

第一，它的技术门槛、资金门槛很高，产品复制较难；另外一个，特别适合新媒体、新流量的传播，容易成为爆品。

当巴菲特站出来说要干这个事情的时候，我是特别感动的。我们属于行业里比较早的一批，当时其它的品牌做智能首饰一个个，都实现不了量产。我们也是好几年挣扎在量产上。这时，全世界最懂投资的人站了出来。但是，它就能让你觉得这不是“伪需求”吗？

如何做一个有独特价值的品牌？“独特价值”的真正定义，我觉得应该是：用别人没有的方式去更好地满足用户的某种需求。

首先，独特。你得做到用别人没有的方式，更好地满足用户的需求。如果用一个特别的方式，但并没有更好地满足用户需求，其实它的价值也不大。

最重要的是，如果不在市场中被验证，依然可能是伪需求。

换句话说，当2017年巴菲特说智能首饰是珠宝首饰的未来，貌似所有的逻辑推导都没有问题的时候，我也依然在问自己：它到底行不行。直到后来我们的智能情侣手链单品销量超过了传统情侣手链，我们流量远远大于传统首饰品牌时，我才敢和别人说。“它不是伪需求”。

3、为了独特，要全力以赴战胜供应链

如果确信要做一个有独特价值的品牌，一定要全力以赴去战胜供应链。因为你还能证明它能被量产出来。

强调全力以赴，对跨界人更重要。

我是做互联网和新媒体出身的，相信在此次新消费品牌升级的浪潮中，很多人也是跨界进来的。

做TOTWOO之前，互联网圈子里老在说：供应链很重要。那时的经典案例是罗永浩搞手机，因为供应链没搞通，成为失败的重大原因之一。

当时觉得自己做足了准备，把供应链研究透了。没想到，进来之后还是碰壁。做了第一批，以为OK了。拿出来卖，当时一下就卖空，结果第二批就做不出来。

当你品牌产品都OK，但做不到量产，这个独特价值也就没有意义。甚至于量产实现了，但成本超预期，那意义也不大。

第三，量产、成本都把控好了，但其中耗时太多，这也不行。

在供应链这侧有句话需谨记：产品是要追求极致，但初期不要太苛求完美。

我最初做产品，也受到乔布斯怎么追求细节、小米怎么追求“发烧”的影响，但人家有钱。做APP可以迭代，软件可以重写，但做产品、做硬件是无法迭代的。

不能迭代的话，那要等到产品100分再拿出来吗，黄瓜菜都凉了，一定要适时拿出来。

第一代iPhone完美吗？第一代苹果手表完美吗？其实也都骂声一片。

所以，要有追求极致的精神，但一开始不用苛求完美，市场需要有验证的过程。当然也不能一开始就拿个59分的产品出来，要把握好度。

回到产业上，智能首饰这个类目，很多都是珠宝首饰行业的大厂在做，但他们也一样，全折在量产上面。包括后来巴菲特的RICHLINE。

以前去深圳，经常有人会说：智能首饰不就是手环的芯，换个壳就好了吗？我一开始也这么想，后来碰到谁，我都会说要不然你去试试？

我们的代工工全是做智能手表、智能手环年产量千万级别的。做我们的产品也都苦不堪言，导致我们的成本也很高。

为什么呢？因为首饰和智能完全是两个世界的碰撞，它首先要解决大小的问题，你做得越小就越难。但难点不止于此。

我在这写了六大难题。

我们一路上蹚了很多坑，所以，对于做品牌，做供应链，尤其是之前没有相关经验，但又跨到另外一个类目里的朋友，我有五点建议：

第一，在研发的时候就要有量产思维。

在研发的时候，产品设计要跟工厂紧密结合，先有量产思维再去做这个事情。

第二，最好能柔性生产。

大家都知道柔性生产。我直到今年年初才真正找到智能首饰柔性生产的方法。我们是全球第一个单款能做10万件的品牌。但电商做款式开发，你做用户测试的时候，都要小批量测试。能不能支持小批量，且能快速迭代，同样很重要。

第三，要考虑售后成本。

第四，选择最合适的供应商合作。

大家都说要找最牛的供应商，但不一定适应你现在的阶段，这不光是钱的问题，还有配合度等各种问题，不同的阶段要找相应适合的供应商。

比如最初我们找的中型供应商，在实现量产之后，我们的供应商体系来自全球最顶级的。

第五，尊重产业特点去创新。对传统产业要有敬畏之心，尤其对于跨界的弟兄姐妹来说。跨界有很多坎：做供应链你得不怕吃苦，得下工厂。

说完独特品牌，回顾一下：

第一个，你要验证它的需求，是不是伪需求；

第二个，你要把它做出来。

产品想好了，品牌要干了，就会碰到营销的问题。很多人会纠结：尤其是做中高端的产品，是要品牌调性还是要拥抱流量？

现在大部分的创业品牌产品都是以低客单价为主，也有很多品牌人会说：流量不等于品牌。

我觉得，品牌其实很多时候更多是有所不为，而不是有所为。但是要拥抱流量，却是哪有流量就去哪儿。

在做之前就要想明白：你做品牌到底是为了投资还是为了梦想。

以前做品牌，没有VC，可以慢慢做。但现在如果你拿到VC了，也会有更适合资本市场的品牌成长路径，整体的节奏会不一样。

1、要视阶段来平衡，该忍侧忍

要规模还是要利润？

完美日记在上市之前其实是亏损的，行业里很多人都知道这点。

这是有悖于最初互联网转品牌的思维，那时候说做品牌就是和互联网不一样，你得卖东西，利润很重要。但一个又一个互联网式打法的出现，用规模替代利润的时候，你会有另一种思维。

所以，我的回答是：要视阶段来平衡，该忍则忍。

不同阶段处理品牌调性和流量的方法是不一样的。

该做品牌的时候就要好好地做，如果各种agency：广告公司、公关公司，或者身边朋友说你这个品牌应该怎么样，可以试试什么。其实这些你都明白，但你得忍，去做你觉得应该做的事情。

回到做品牌这个事，我觉得有些事还是要做的。

这个PPT里我写了由0到1的营销要点，为什么没写由1到10的阶段呢？因为以我多年做媒体、品牌、营销的经验，发现由1到10之后的阶段，不同分类的打法是存在非常大的区别的。

2、由零到一（缺钱)阶段的营销5要点

由0到1，或者即便你已经处于1到10的阶段，但很缺钱。在这个阶段，有五件事情是一定要做的，基本预算一定要花。

第一，你的营销点在产品开发阶段就要埋进去。不要等产品研发出来后才去想它的营销点在哪里。

比如我们做TOTWOO，在做智能首饰之前就定好了营销点：情感。首饰本来就是卖情感的，可能是爱情、亲情，还有可能是平安、招桃花。那怎么用智能来表达这些？

像我们现在的一个爆炸营销点是：敲敲我的首饰，天涯海角，不管在哪儿，我的另一半，他的首饰就会闪光振动。非常有场景。

因为我是做营销出身，如果创始人的基因不是做营销出身，那在做新品的时候，一定要让营销人员介入。

第二，品牌价值观和品牌故事的提炼。

故事最好要一开始就想好，真的不要在后面琢磨。

第三，和顾客的每个接触点的包装。

这里的包装是包括产品包装、电商文案、传播素材等每一个和顾客的接触点，这些东西你都要仔细想一遍。

第四，PR。

为什么要做PR呢？当你的潜在目标人群接触到你产品、品牌的时候，多数人会第一时间去搜索相关信息，就能看到你的故事，所以不能省这个事。

第五，确定一个目标人群的核心触媒渠道做推广。第三点跟第五点是比较接近的，第三点讲的是从素材到成品，第五点是渠道。

现在做推广有很多的渠道。由0到1、缺钱的时候，我们不可能什么都干。

比方说，我们一开始聚焦做爱情首饰，电影院渠道的人来找我们，说你在电影之前投放广告是不是很合适？是很合适，人群特别匹配，但你缺钱，干不了这个事。

众多渠道里面你只能抓一个，一定要和团队仔细考虑，既然无法面面俱到，倒不如把某个渠道砸透。

3、我对短视频和直播的心得

那么，什么渠道最好？这个时代，毫无疑问是短视频。

视频是媒体最高形态，所以这件事情要义无反顾。有人说这个晚不晚，我告诉大家一点：永远都不晚。

抖音、快手还在一个变化的过程当中。比如说今年开始实行店播，从短视频带货到达人带货，今年的抖音红利就是品牌自播，这波红利你要不要？

所以一点都不晚，明年可能又会有新的变化，你一定要上车。但也不要太迷信，直播真的适合你吗？要想清楚这个事情。

我们也有过一些教训。2019年，我还没做抖音，那时觉得抖音low。大家当时的想法是：我们是轻奢时尚的品牌，国际化的品牌，怎么能做抖音呢？

事实证明我们错了，后面有人在抖音上发我们产品的视频，结果2000块钱一对的产品也卖了不少货。

后来就组建团队来做，现在我们在抖音、快手、小红书上，都是全网首饰品牌里自有号流量排第一的。

但这里面就带来一个问题，这么多的流量，有时候一天20万的UV，但转化却很少，为什么呢？

因为我们品牌的产品2000块钱一对，那个时候主流都在卖20、30、50块钱，你卖2000块钱东西，你的转化会受到非常大的影响，

后来就下定决心去调整，但是这个调整也不容易，要投入大量的研发。我们终于在今年8月份推出了一款300多块钱一对的情侣手链，一举打爆。

其实也是做了调研，发现300块钱是一个比较好的价格段位，当然产品也做了很多改良，比如可以DIY等，最后这个产品就打爆了。

00:27

4、时代变了，做新消费品牌，流量红利在哪里，你就在那里

这对我也是一个非常深刻的感知。在中国，尤其这样一个互联网时代，你要利用流量红利就必须做适合流量的产品。不能死扛，除非像我刚才说的，慢慢来，做一个百年品牌。

最后分享一点，也是我经常问自己的：我有机会能做成一个国际品牌吗？是不是做好中国市场就够了？

1、只做国内，也要有国际视野

从创业理论来说，聚焦非常重要。一开始，我是想做一个国际品牌的，可能跟我学外语有关。

这张图是我在谷歌上找到的。我压力大的时候，会在谷歌上自嗨一下，搜索TOTWOO，看看有没有人说点什么好话。

Market Watch是道琼斯底下的一家金融数据公司，它们的合作伙伴在分析全球智能珠宝首饰这个市场的时候，把全球各地的智能首饰品牌都列了一下，我们被它们列在第一，这是我今年刚搜出来的。

我们之前是觉得做时尚品牌最好先海外、再国内。因为国内时尚圈稍微是有一点崇洋媚外的，会觉得海外的很时尚，包括我自己也这样觉得。

但倒过来说，现在是国潮的时代，做中国品牌是一件非常光荣的事情。一个中国品牌在海外获得成功则是更光荣的事。华为就是很好的例子。

所以，如果你只做国内市场，那在海外做一些布局也是非常值得的。

2、从小起步，胜于不起步

有人会问：这个布局是不是很折腾？要花很多钱？我想说，其实从小起步胜于不起步，有很多事情是可以先做一些的，比如说海外社交媒体。

3、中国品牌的时代到了

最后我想说：时代到了。现在这个时代，中国品牌也是能走出去的。

00:59

有一次，一个加拿大人说要拿我们的首饰参加一个时尚科技秀。我们就送过去了，结果发现他介绍的时候说：welcome TOTWOO，come all the way from Japan（欢迎远道而来的日本品牌TOTWOO），我当时特别生气，也非常郁闷。

但郁闷的时候你也会想到，至少主办单位觉得这个产品是OK的，因为我们的产品是压轴出场。

现在这个时代，中国的产品、中国的品牌是完全足以走出去。所以，我觉得，国际品牌这个事，无论你有没有这样的野心，哪怕你只做国内，你也可以在海外做一点点的事情。

1、问：TOTWOO从打磨调性到大举拥拥抱流量的节点在什么时候？节点判断的依据是什么？

答：首先，品牌的基本工作从一开始就要做，哪怕不做调性，但基本面要在。这个基本面得一直做，它花得钱很少，还能保持你的基本调性。

在我们拥抱流量的时候，一定得是产品通过小规模测试，确定OK之后。做独特价值的品牌，你发现价值在小规模测试里被验证了，这时候就需要拥抱流量，给它放大了。

你的品牌调性基本面在，放大的时候对它的伤害性就不会很大。

在这之后，产品需要品牌的加持，需要高举高打，完善你的品牌体系。这时候你得有钱，该做的VI、投放都要做，需要硬广，也需要大量的KOL。

这是一个波浪起伏的过程。

2、问：高客单的TOTWOO在抖音取得了不错的成绩，是因为做对了什么？踩对了什么点？

答：这里面最重要的一点在于：产品营销点是否在最初就埋进去了。

TOWTOO的营销点是：首饰和智能的结合。以及我们的玩法，比方说情感：打造连接两个人心有灵犀的唯一首饰。

以前是没有这样的产品体现的。我们的产品把用户潜在需求给激发了。情侣谈恋爱，尤其在热恋阶段，就希望两个人能连在一起。且戴情侣首饰是自古以来都有的需求，不是创造出来的。

第二，短视频、长视频时代，微信、微博时代，每个时代都有自己适合的产品。那你的产品是否适合现在的视频时代，这很重要。

如果它适合，那就往下做，把一切都围绕这个来做，就特别容易爆，又新奇特、又情感、又年轻。

用户看完后搜索发现，你的品牌积累也是OK的：你不仅仅是一个新奇特品牌，也是一个有国际背景、有很多明星背书的品牌。所以，不能说纯做抖音，你的基本面是要放在那的。才会有共振效果。

3、问：TOTWOO的本土和出海比例是多少？怎么看待二者的关系？

答：出海卖货以前，我们在海外是坚持在做品牌基本面的。今年，我们情侣手链的流量在国内大面积起来之后，才在海外加大了投入，增长也特别快。

我们现在Face Book广告投放的月平均ROY是能达4.5的，我们的投手说他干了四年，没见过转化这么高的产品。海外客单达100美金以上。

海外or国内哪个优先这个问题，第一，我刚说的，如果你主做国内，国内的营销可以借助海外的素材，对国内很有效。第二，哪边的收入起来了，回归做生意本质，就在哪边加大投放。

4、问：TOTWOO的SKU与产品的更新率是什么情况？智能首饰能适应喜新厌旧的快速市场吗？

答：用户喜新厌旧肯定是一个趋势，在时尚产业就更甚了。大家一天到晚都在换衣服、换首饰。

但这里面有意思的事是：我们尽管做的是科技，但珠宝首饰的核心一个是卖颜值，另一个我认为是卖情感。

所以，我们做智能首饰其实卖得不是科技，科技是支撑。

我们主打的是情感，情感是一个很持久的话题，就像永远不会觉得结婚时候买一对对戒会过时，所以情感是不太会过时的。

我们有自己的一套产品迭代的模式。比快时尚要慢，但比一般的珠宝品牌要快。